节能灯作为社会发展一定阶段的产物，曾发挥了一定的历史作用，但是在当今社会产品不断更新换代的时代背景下，其也将完成历史使命成为过去。杭州晶映电器有限公司(以下简称“晶映电器”)总经理施琦表示，节能灯销量锐减，是市场发展的结果，晶映电器将通过自然淘汰的方式，将节能灯的业务转移到更具竞争力的LED产品上面。

　　在自然淘汰中植入新产品

　　施琦表示，自己2004年留学回国的时候，正是节能灯市场火爆的时期，到2010年时，该行业已经达到了一个巅峰的状态。随后，行业即步入了下滑轨道，“2013年形势最为严峻，单我们公司节能灯的量就下滑了近50%。”

　　不过，施琦对这个市场现象看得很明白，他认为这是一个产品更新换代的时期，传统产品市场下滑也属正常。“毕竟LED的成本、性能、安全度等各方面都要比节能灯强，加之节能灯还受汞污染的一个无法规避的因素制约，被取代是早晚的事情。LED主要是硅片，没有什么环境问题，且相对节能灯来讲还比较经济，肯定是发展趋势。”

　　所以，晶映电器在市场方面根据市场发展的方向做出了调整。“我们的整体战略就是从节能灯向LED灯转移，但这并不是说立马砍掉节能灯业务，而是要通过市场，自然地减少、淘汰这部分业务，毕竟还有一些客户和订单存在。其实LED在2006年和2007年即开始受到关注，但是那时候我认为还不是时候去投这个领域，直到2010年节能灯取得最大程度的发展，我觉得应该开始LED的生产了，所以就另外建立了一个分公司，专门做LED产品。”施琦表示。

　　随着节能灯业务的下滑，施琦意识到全面向LED转型的时机成熟，所以陆续将节能灯方面的员工、技术等资源向LED工厂转移。同时，他也明确感受到了节能灯的式微和LED的强劲。施琦提供的数据显示，2013年LED在其公司业务的占比仅为10%，而2014年该业务订单已经比去年同期增长了20倍，业务在整个公司的占比也迅速增至70%。也就是说，节能灯业务销量下滑50%，在公司的占比由90%狂跌至30%。

　　虽然如此，一个企业的转型也并非一蹴而就。施琦强调，虽然表面上公司业务转变速度很快，但是还存在很多压力，“毕竟原来的工艺方法、设备改造及人员思想的观念改造，都需要时间，不像新开一家公司那么简单，这里边有许多东西需要打破，需要取舍，这是很难的。”

　　找电商渠道拓展销售

　　产品转型，渠道建设也是一道难题。施琦透露，晶映电器原来的节能灯业务95%以上是销往国外，国内市场几乎没有。

　　“我们也尝试过打开国内市场，可是太难了。2008年经济危机的时候，晶映电器希望通过出口转内销来缓解压力，但是尝试比较失败。”施琦表示，“国内市场比较混乱，价格战打得比较厉害，且各家的产品品质也是参差不齐，晶映电器开始进入这个市场的时候觉得很有信心，可是事实并不是想象的那个样子，国内业务不同于国外，资金的三角债情况很严重，企业资金被拖欠的很严重。再加上市场空间很有限，很多渠道已经被同行抢占，铺货很难。

　　但是晶映电器并未放弃国内广阔的市场。2010年进入LED市场后，施琦就开始投入电商建设，通过网络渠道来销售其LED产品。正是因为节能灯转内销的失败，让施琦对国内传统渠道丧失了信心，从而加大了晶映电器对电商的快速发展。在电商领域，晶映电器抢先一步，看到了商业蓝海，从2011年开始，施琦就将其LED产品放到天猫[微博]、当当、亚马逊、京东、苏宁等网络平台上去销售。

　　一开始，晶映电器在这些平台上的销售均很少，而且很困难的是，销售市场遍布全国乃至全世界，在量小分散的情况下，销售成本被提高。施琦认识到了这一点，他说，如何降低成本，对晶映电器来讲，最关键的是如何取舍产品，设计出专门针对网络销售的产品，这的确是需要思考的。

　　“我的想法是，把电商和传统的工厂进行分离，也就是说，晶映电器的电商是一家独立的公司，这样的话，晶映电器的电商平台销售的产品不一定100%都要是晶映电器自己生产的，晶映电器可以通过优化来进行成本的把控，比如晶映电器出设计，设计出专门为网络销售的产品，然后外包给别人做OEM生产，再拿回来进行网络销售。”施琦表示。

　　事实上，这种做法就是在晶映电器公司的最前端给自己减压，帮助工厂瘦身。“我们只需要通过外协品质管控和跟单管理，来保证产品的品质就可以了。”施琦解释。

　　“其实，进入电商销售，是晶映电器歪打正着的一次商业试验。最初晶映电器开始做电商的时候，主要目的是做研发使用，就是通过电商去验证我们产品的成熟度。”施琦解释，“一个产品出来，晶映电器肯定会进行出厂前的一系列的检测，投入到市场里面去，也可以在市场里进行一个小批量的实验，如果这些产品销售很好，那晶映电器就可以进行大批量的生产和推广。而LED产品刚出来的时候，还有很多不稳定因素，我们和很多同行都遇到过，大批量生产送到国外后，出现问题被召回的情况。”

　　“电商销售速度和反馈速度是最快的，我们可以根据这些市场反应进行及时调整，如果产品在使用过程中发现不合理，就及时地召回进行重新设计、重新定制，降低销售过程中出现问题的概率。”施琦表示。

　　专家点评

　　移动互联网冲击下，如何快速转型O2O，是照明灯企业急待解决的问题。杭州晶映电器带来两点经验：一是融入O2O理念，积极拓展线上渠道，借力电商带动销售，这是充满战略眼光的睿智之举。再者，企业能洞察消费者的外在和内在需求，通过创新打造出具有核心竞争力，让消费者不断惊喜的产品，这就是创造需求，引领消费!